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工程机械秒速赛车融资租赁债权管理七大要点

时间:2018-12-04 10:46   作者:admin 点击:

  在1999年以前,工程机械行业几乎罕有信用销售,基本以全款销售为主。1999-2003年,工程机械迎来了一个高速发展期,信用销售开始逐渐被使用起来,2004年5月,在北京成立融资服务公司的行业巨头卡特彼勒,第一次将工程机械融资租赁业务带入中国。9年后的今天,徐工、中联、三一、柳工、厦工等国内主要工程机械企业都先后成立了自己的融资租赁公司,业务发展迅猛,截至2012年底,工程机械厂商系的融资租赁公司已达26家,合同余额达1500亿元。

  随着业务的发展,行业很多厂商将融资租赁的促销功能一再利用,逐渐登峰造极。激进的商务政策在一步步地透支市场需求,资信审查的不深入也使得一些资信不达标的客户被放行,行业整体设备保有量激增,终端市场竞争加剧,设备租赁利润被摊薄,受实体经济的影响终端经营租赁市场本身不景气的情况下,承租设备所创收的现金流在一定程度上难以支付融资租赁设备的租金。

  融资租赁方式被引入工程机械行业之后,使得原来简单的销售管理工作变得很复杂,但是工程机械厂商及经销商在市场运作中依然重销售而轻债权,在销售繁忙时,经销商恨不得将所有工作人员都派到销售一线,在月底回款压力紧的时候,经销商老板都亲自打电话催收租金,手段单一,过程粗放,缺乏标准,没有章法,仍然停留在简单粗暴的层面,债权管理工作具有明显的被动性,不能形成一个系统的体系,导致多年来经营的累计利润全都“漂”在市场中,一旦资金链崩断,将造成不可挽回的局面。

  融资租赁是一个靠债权管理能力“吃饭”的行业,债权管理是融资租赁公司的看家本领,是企业的核心竞争力。在当前的市场形势下,融资租赁公司的业务能够做多大,取决于其债权管理能力如何,就像一个人,你能吃多少,你的胃口能有多大,取决于你的消化能力如何。融资租赁公司只有通过提高债权管理水平,增强风险控制能力,才能有效提高竞争力。

  但是受种种因素限制,如果融资租赁公司对债权进行单一的直接管理,就会陷入车轮战,反反复复,此消彼长,筋疲力尽,疲于奔命,还不一定取得很好的效果。要想做好融资租赁的债权管理,融资租赁公司务必在体系建设上进行布局,与制造厂及经销商做好协同,密切配合,群策群力,发挥合力,构建立体式的债权管控体系,在体系建设的大背景下,统一思想,识别异常,落实责任,纠正问题,化解风险。

  针对如何做好工程机械融资租赁的债权管理,如何建设好立体式的债权管控体系,结合实际工作,个人认为首先是如下七点观念需要修正:

  销售是卖出设备并实现回款,工程机械作为一种生产资料,客户购买工程机械,是基于对未来投资回报的判断而产生的一种投资行为。工程机械厂商在销售设备的时候,应该做好售前的销售风险管理,进行审慎的售前资信审查,对客户进行风险警示及引导,杜绝客户忽视自身的经营能力与未来的抗风险能力而盲目投资,否则将会形成需求泡沫,加大违约风险。

  工程机械厂商切忌在销售的过程中,对客户许诺种种条件,描绘种种蓝图,给予极低的政策,劝导客户把握机会,大干快上,扩大生产经营,获得持续发展,导致客户头脑发热,从而对未来形势及市场需求作出错误的判断。

  对销售工作进行重新审视,不仅仅是对客户负责,更重要的是工程机械厂商自身负责,只有以未雨绸缪的态度看待销售,才能避免屋漏偏逢连夜雨的后期危机,因为工程机械的销售工作应该是一个有序的闭环,产品售出后必须回收货款,回款是企业生存、发展的生命线,是企业的核心利益。销售绝不是简单的卖出设备,应该是卖出并实现回款。不能实现回款的销售是在为企业制造坏账。

  在2003年之前,工程机械的经营租赁市场火爆,设备承租的投资回报率很高,承租设备的现金流基本上可以支付信用销售的还款,当时的客户逾期是罕见的,如果当时客户有逾期,基本上可以定性为经营能力极差或者恶意欠款。

  但是在信用销售非常发达的今天,逾期已经是工程机械行业较为平常的现象。这并非意味着今天客户的本质发生了变化,主要原因是市场的环境发生了变化。出现逾期,除了客户恶意欠款这一因素之外,还有其他很多原因,包括经济增速回落、市场竞争加剧、台班费价格降低、经营利润摊薄、工程结款困难等等。

  但是,目前行业任何一家工程机械厂商不会因为有逾期,而取消信用销售,因为全款销售虽然看似最无风险,但是风险最小,价值也最小,对整个销售业绩的促进作用也最小。

  逾期是信用销售的产物,有信用销售,必定会产生逾期。但是绝不能因为有逾期,而取消信用销售,而只能是通过有效的债权管理,降低逾期,并杜绝由逾期转为坏账的可能性。

  刚才已经说了,信用销售必定产生逾期,逾期是信用销售的产物。在游戏规则的设计里,融资租赁公司只是资金的提供者,收取的是资金的时间价值;厂商及经销商是产品与服务的提供者,同时也是客户的推荐者,需要对客户的正常履约提供连带担保。如果客户履约出现问题,经销商及厂商需要对设备进行回购,也就是说要对整个过程进行兜底。

  鉴于工程机械销售的微利时代已经来临,如果每台出现逾期问题的设备最终都需要经销商及厂商进行回购兜底,是不现实的。但是这是信用销售的游戏规则,如果更改了这个体系设计,工程机械的信用销售是走不通的,因为总不能让融资租赁公司承担逾期管理的成本。

  这就又派生出一个问题,债权管理以及逾期管理的成本应该如何补偿?

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  中国工程院院士杨华强理事长介绍,联盟集聚了全国工程机械行业的各要素、各机构的专家型人才,大家要聚集起来共同服务国家战略,促进行业更大进步。他认为,产业技术创新战略联盟今后一方面要更加关注工程机械行业的基础研究及应用基础研究,掌握更多的原创技术;二是要打通研究、开发、中试、样机到批量生产的产业链条,打造工程机械主机行业走向世界的创新平台,促进工程机械行业进入世界更高端。

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  事发后,记者赶到现场。现场最右侧车道的路面被压出了一个坑,打桩机部分车身陷入了坑中,只剩下左边一个车道,车辆通行缓慢。据施工方介绍,打桩机重量约120吨,昨日上午9点多,施工方准备进行第一次打桩,不想刚上路面,打桩机就直接陷进去了。而对于这样的情况,他们也很意外。他们猜测,应该是地基被附近河水冲刷导致,他们已经联系了吊车及相关单位,打桩机吊起后,他们将用钢筋混凝土压实、扫平路面,预计晚上可以修好恢复通行。

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  两个密封端面和互间发牛泄漏,机组运转后,因为压力增人,很多污水或和关药剂呈圆周放射状喷派。生活污水处理设备的机体和静环底座压合的位置或者压盖旋合位置山现了泄漏。机械密封动环轴套与轴颈配合位置山现了泄漏的现象。

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